Один из лучших способов создания контента и планирования маркетинговых кампаний , которые по-настоящему вовлекают вашу целевую аудиторию, — это создание персон покупателей.
Но что такое персона покупателя? В двух словах, персона покупателя — это профиль, который представляет вашего идеального клиента. Он поможет вам нацеливать и персонализировать ваши маркетинговые усилия и взаимодействовать с вашей аудиторией, чтобы удовлетворять их потребности и решать их проблемы.
По данным Sales for Startups, маркетологи, использующие персоны покупателей, получают на 73% больше конверсий, чем те, кто этого не делает. В конце концов, если вы не знаете, на кого направляете свои усилия, как вы будете продавать свои продукты или услуги?
В этом руководстве мы покажем вам, как создавать портреты покупателей, чтобы расширить свою аудиторию, повысить узнаваемость бренда и увеличить объем продаж, выполнив следующие шаги:
У нас также есть отличный пример бренда, который
Каковы преимущества персон клиентов?
Как создать портрет покупателя?
Проводить исследования
Используйте социальные сети
Используйте аналитику
Используйте шаблон персоны покупателя
Включить информацию, специфичную для клиента
Используйте ИИ для создания образа покупателя
Поддерживайте актуальность своих персон
Пример профиля покупателя: Duolingo
Простой шаблон персоны покупателя
Скачать
« Если вы продаете всем, вы не продаете никому »
– Уилл Фрэнсис, эксперт DMI
Каковы преимущества персон клиентов?
Персона покупателя помогает вам узнать как можно больше об интересах, поведении и отношении вашего идеального клиента.
Создавая персоны покупателей (а их часто бывает несколько), вы можете сосредоточиться на создании наиболее релевантного и интересного контента для своих клиентов.
Другие ключевые преимущества использования персон покупателей включают в себя:
Улучшить таргетинг : персоны помогают вам корректировать и фокусировать ваш контент таким образом, чтобы он был стратегически ориентирован на целевых потребителей, которые, скорее всего, будут в нем заинтересованы.
Персонализация : создание более релевантного и интересного контента, который находит отклик у целевой аудитории.
Лучшая квалификация лидов : Определите и расставьте приоритеты среди наиболее ценных лидов и возможностей.
Улучшайте качество обслуживания клиентов : адаптируйте взаимодействие с клиентами и их опыт к их конкретным потребностям и ожиданиям.
Информированное принятие решений : обеспечение основы для стратегических решений в области маркетинга, продаж и разработки продукции.
Получите инсайты: Персоны дают инсайты о поведении вашей аудитории на канале. Например, где они взаимодействуют, какие темы им интересны или какие типы контента они предпочитают (например, видео, блоги и т. д.)?
Более высокие показатели конверсии : обращаясь к конкретным болевым точкам и предпочтениям персон, вы можете более эффективно убеждать клиентов совершать желаемые действия, что может привести к более высоким показателям конверсии.
Повышайте лояльность клиентов : укрепляйте связь между брендом и клиентом с помощью персонализированных сообщений, которые вовлекают.
« 24% компаний привлекли больше потенциальных клиентов, используя персоны покупателей, а 36% сократили циклы продаж »
– Теперь, когда вы знаете о преимуществах, давайте рассмотрим шаги, которые следует предпринять для создания подробных портретов покупателей.
Как создать портрет покупателя?
Теперь, когда вы знаете о преимуществах, давайте рассмотрим шаги, которые следует предпринять для создания подробных портретов покупателей.
1. Провести исследование
Создавая портрет покупателя, вы по сути создаете личность, олицетворяющую ключевой сегмент вашей аудитории, и первым шагом к достижению этого является проведение маркетингового исследования .
« Генерация контента, процесс маркетинга и позиционирования, стратегия бренда и вдумчивость должны исходить от человека, которому небезразлично, что другие люди думают о нем и его продукте, и который может сопереживать и ставить себя на место своих клиентов. Это не изменилось за сотни лет. То, что делает вас великим в сопереживании клиентам, также сделает вас великим в маркетинге бренда, позиционировании и стратегии контента », — сказал Рэнд
Фишкин в подкасте DMI .
Благодаря исследованию вы поймете, кто ваши клиенты, чего они хотят и что они ищут, чтобы вы решили. Есть несколько способов сделать это:
Посмотрите на своих конкурентов – Конкурентный анализ поможет вам понять слабые и сильные стороны компаний, работающих в той же отрасли. Вы также можете увидеть, с кем они взаимодействуют и что они говорят.
Опросите существующих клиентов . Свяжитесь с постоянными клиентами или людьми, которые взаимодействуют с вашим брендом, чтобы узнать, что им нравится, а что нет.
Используйте электронную почту – маркетинг по электронной почте является мощным инструментом, поскольку он помогает вам находить и взаимодействовать с людьми, которые уже знают ваш бренд. Такие платформы, как Survey Monkey и MailChimp, могут помочь с расширенной сегментацией и персонализацией.
Инвестируйте в социальное прослушивание – отслеживайте, что люди говорят о вашем бренде или продуктах и услугах, используя социальное прослушивание . Для этого есть много отличных инструментов, таких как Moz и Brandwatch. Если у вас нет бюджета на это, настройте оповещение Google для своего бренда или поищите брендированные хэштеги в социальных сетях .
Публикация на форумах . Такие форумы, как Reddit и Quora, становятся все более популярными, поскольку на них люди могут задавать вопросы или получать отзывы.
2. Используйте социальные сети
Вовлеченность в социальные сети может многое рассказать о вашей аудитории. Она может рассказать вам, какой тип контента им нравится, какие форматы контента вызывают отклик и какие темы побуждают их взаимодействовать.
Это также может помочь вам увидеть, что делают конкуренты на разных каналах. Это может дать вам представление о типе контента, которым они делятся, и о том, как он работает. Эти знания могут вдохновить вас на маркетинговые кампании или сообщения.
3. Используйте аналитику
Компании из разных отраслей накопили так много данных, что порой сложно понять, как их анализировать, чтобы принимать более обоснованные бизнес-решения или понимать поведение и предпочтения клиентов.
Плюс ко всему, при таком количестве цифровых каналов важно собирать данные из многих источников, чтобы получить полную картину вашего целевого клиента. Каналы, из которых вы можете получить данные, включают:
Веб-сайт/ы – Ваш веб-сайт должен рассматриваться как «лицо» вашего бренда и представлять его ценности. Используйте такие инструменты, как Google Analytics 4, чтобы отслеживать поведение посетителей, используемые каналы, демографию и вовлеченность на вашем веб-сайте.
Целевые страницы . Анализ трафика и вовлеченности на целевых страницах веб-сайта или настраиваемых страницах для кампаний может помочь вам получить ценную информацию.
Социальные сети – Все платформы социальных сетей, такие как TikTok, Facebook, Instagram и LinkedIn, предоставляют вам аналитику для просмотра вовлеченности, предпочтений и демографии. Вы также увидите, какой контент показал себя лучше всего, чтобы вы могли получить представление о том, какие типы контента или сообщения работают для каждого из них.
Электронная почта — вы можете анализировать данные из кампаний по электронной почте, чтобы понять показатели открытия, кликабельности и вовлеченности. Также можно проводить A/B-тестирование для проверки тем, основного содержания и призывов к действию.
Системы управления взаимоотношениями с клиентами . Эти системы позволяют отслеживать историю покупок, предпочтения и взаимодействия.
Реальные данные имеют решающее значение для создания портретов покупателей, поскольку они больше рассказывают о вашей аудитории, а также об устройствах и платформах, которые они
использовали для этого.
4. Используйте шаблон персоны покупателя
Теперь, когда вы провели исследование, собрали данные и проверили аналитику, вы готовы создать шаблон персоны покупателя.
Мы создали простой шаблон персоны покупателя, который вы можете скачать и использовать в своих целях.
Простой шаблон персоны покупателя
Скачать
Вот обзор того, что следует включить в портрет покупателя согласно шаблону.
Имя персоны — дайте своей персоне имя, чтобы ее было легко идентифицировать.
Демография
Возраст
Пол
Семейное положение
Доход
Расположение
Определение черт характера . Запишите, что ими движет, каковы их черты характера, например, клиент, ориентированный на скидки.
Цели . Каковы цели человека в жизни и работе по отношению к предлагаемому вами продукту или услуге?
Разочарования/проблемы — Что раздражает или расстраивает этого человека, например, медленная загрузка или плохой клиентский опыт?
Любимые бренды . Какие бренды нравятся этому человеку и каким брендам он доверяет?
Информационные потребности — Что человек ищет в Интернете?
Маркетинговые сообщения . Какие ключевые сообщения или предложения вы могли бы использовать, чтобы привлечь или конвертировать эту персону?
Предпочтительные каналы . Запишите, какие каналы этот человек использует регулярно и предпочитает (например, веб-сайт, социальные сети или электронная почта).
5. Включите информацию, специфичную для клиента
Наряду с основными данными в вашем шаблоне, вы должны добавить дополнительные фрагменты информации, касающиеся вашей конкретной клиентской базы. Это поможет вам быть более целенаправленными в ваших коммуникациях и поможет вдохнуть дополнительную жизнь в ваши персоны.
Каждый шаблон персоны покупателя можно немного изменить в соответствии с вашими потребностями, но в качестве ориентира включение такого рода информации будет полезным.
Личные увлечения
Предпочтительные источники новостей
Темы или проблемы, которые их интересуют (например, с каким контентом они взаимодействуют?)
Покупательское поведение (предпочтительные каналы покупок, частота покупок)
Любимые блоги, вебинары или подкасты
Предпочтения в отношении контента (предпочитают ли они блоги, видео или изображения?)
Отзывы или цитаты
6. Используйте ИИ для создания образа покупателя
При создании персон покупателя не забывайте об ИИ. Есть несколько замечательных инструментов ИИ, которые могут вам помочь и взять на себя часть работы по созданию персоны.
Поскольку ИИ прочитал весь интернет, он очень хорошо предсказывает поведение человека, поэтому стоит использовать его предиктивные возможности для создания персоны. Так как же это работает? Вы можете использовать шаблон персоны покупателя (например, тот, который доступен для загрузки выше) и поместить его в ChatGPT. Следующий шаг — дать указание инструменту ИИ с помощью подсказки.
Например, введите: «используйте этот шаблон, чтобы создать персону для моего бизнеса. Я застройщик, строящий дома в Великобритании. Начните с проведения небольшого исследования в Интернете основных компаний в этой сфере».
Это приведет ChatGPT к вашим конкурентам и позволит ему создать портрет на основе этих данных.
Ознакомьтесь с этим пошаговым руководством недавнего мастер-класса DMI, чтобы узнать, как эффективно использовать ChatGPT для объединения всех данных, полученных вами на этапе исследования, и разработки подробного образа.
▶
Присоединяйтесь БЕСПЛАТНО, чтобы получить доступ к этому видео .
7. Поддерживайте актуальность своих персон
Как вы знаете, рынок меняется из-за внутренних и внешних факторов. Это касается и вашей аудитории. Со временем они будут меняться и развиваться, что означает, что их потребности, разочарования или мотивы могут меняться.
Это означает, что вам нужно регулярно пересматривать и обновлять свои персоны. К счастью, есть способ сделать это эффективно и относительно легко.
Вы можете использовать ИИ для проведения исследований в режиме реального времени и дополнения своих персон актуальной рыночной информацией.
Аналитика на основе ИИ может собирать и анализировать данные из множества источников, таких как социальные сети, отзывы клиентов и тенденции рынка в режиме реального времени. Это помогает гарантировать, что персоны остаются актуальными и релевантными.
Это позволяет бизнесу быстро адаптироваться к меняющемуся поведению и предпочтениям потребителей. Эти инструменты могут динамически обновлять персоны на основе данных в реальном времени. Генеративный ИИ позволяет ИИ «действовать» и «реагировать» как настоящие клиенты.
Пример профиля покупателя: Duolingo
Чаще всего легко заметить компанию, которая понимает ценность надежной персоны покупателя и знает, как использовать ее в своих интересах. Duolingo — яркий пример.
Screenshot of Duolingo chart showing language popularity by age group
Стремясь сделать изучение языка увлекательным, Duolingo использует геймификацию, чтобы помочь людям добиться прогресса с помощью своего приложения, а также использует яркие цвета и своего знаменитого талисмана для повышения узнаваемости бренда и взаимодействия с клиентами.
По данным Statista, в первом квартале 2024 года у Duolingo было более 97,6 млн активных пользователей в месяц, что примерно на 35% больше, чем в первом квартале 2023 года. Это впечатляющий рост, который показывает, что они делают все правильно, когда дело касается использования персон для таргетинга своей аудитории.
Данные Similarweb показывают, что в социальных сетях 57% трафика поступает с YouTube, за которым следуют Facebook (10%) и LinkedIn (6,8%). Они также используют WhatsApp для общения и взаимодействия (5%).
Публикации Duolingo на X легкомысленны и варьируются от текста до изображений и видео на различные темы. Они также делятся публикациями пользователей и других компаний, чтобы повысить вовлеченность и показать, как работает приложение, чтобы помочь людям учиться.
Screenshot of Duolingo X post
Использование Duolingo своего талисмана Совы Дуо оказалось настолько успешным, что Duolingo запустила « Duolingo on Ice » — первый в мире многоязычный мюзикл!
Успех Duolingo наглядно демонстрирует, как понимание своих клиентов и создание подробных портретов покупателей может помочь компании улучшить послание своего бренда, привлечь целевую аудиторию и пожинать плоды постоянного коммерческого успеха.
Заключение: Определите свои персоны
Выполнив указанные выше шаги и потратив время на создание как минимум трех ключевых персон покупателей для вашей компании, вы сможете создавать контент и запускать кампании, которые не только будут интересны вашей аудитории, но и помогут вашему бренду расти и развиваться вместе с вашими клиентами.
Чем больше вы знаете о своих клиентах, тем лучше вы можете с ними общаться. Думайте о них как о друзьях, которых вам нужно узнать со временем. Обязательно обновляйте свои персоны по мере того, как вы узнаете больше о каждом из них, так как это поможет персонализировать и повысить конверсию.
Дайте толчок своей карьере в цифровом маркетинге
Нет лучшего или более быстрого способа войти в цифровую индустрию, чем получить сертификат по цифровому маркетингу. Сертифицированный и отраслевой профессиональный диплом DMI по цифровому маркетингу научит вас основам цифрового маркетинга, как использовать ИИ в маркетинговой деятельности и развивать гибкие навыки. Вы также будете понимать email-маркетинг, социальные сети, SEO, контент-маркетинг, дисплейную и видеорекламу, чтобы разрабатывать и проводить успешные маркетинговые кампании в любой отрасли.
Компания использует знания о своих клиентах в своих интересах. 60% учащихся по всему миру моложе 30 лет, причем самый высокий процент в Индии, в то время как в Германии только 46% моложе 30 лет, а 36% старше 40 лет. Компания даже знает, какие языки популярны среди разных возрастных групп. Именно этот уровень детализации позволяет Duolingo создавать персоны покупателей, на которые можно нацеливать соответствующий контент.
